03 dez CONSTRUINDO PARCERIAS DE CRESCIMENTO
Por Donna Berry
CHICAGO – Marcas estabelecidas apreciam a flexibilidade de co-fabricantes para fornecer tempo de linha quando os pedidos excedem a capacidade nas instalações de produção da empresa. E embora este seja um negócio importante para co-fabricantes, é o empresário que tem um conceito criado na cozinha doméstica e quer comercializá-lo que colhe os benefícios de trabalhar com um co-fabricante experiente. Encontrar esse parceiro não é fácil. As startups geralmente não pensam em encontrar um co-packer até acreditarem que aperfeiçoaram o produto. Este pensamento é um grande erro, disse Avi Belson, diretor sênior de manufatura por contrato, Imbibe, Niles, Illinois.
“Identificar um co-packer com antecedência durante o estágio de inovação ajuda a ter uma melhor compreensão dos ingredientes e embalagens disponíveis e acessíveis”, disse o Sr. Belson. “O co-packer também sabe como solucionar problemas. Eles têm uma compreensão do dia-a-dia do que funciona e do que não funciona. ” Carla Fabian, diretora sênior de vendas da Agropur Inc., La Crosse, Wisconsin, disse: “Encontrar o co-packer certo requer muita pesquisa, networking e muitas ligações não solicitadas. Uma empresa independente de desenvolvimento de produtos saberá as perguntas certas para fazer ao co-packer, perguntas que alguém que está apenas começando pode não saber fazer. ”
O intermediário
O conceito de empresa independente de desenvolvimento de produtos não é novo, mas vem crescendo rapidamente como resultado do crescimento de startups. Muitas pessoas pensam que seu molho picante ou biscoito sem glúten é o melhor produto de todos os tempos. Conseqüentemente, as empresas prontas para o uso que auxiliam em tudo, desde o desenvolvimento de produtos “realistas” até a comercialização, até mesmo a distribuição, são negócios em expansão. Esse intermediário leva tempo para entender as necessidades e os problemas do inovador e, então, pode bancar o casamenteiro com um co-empacotador.
“Nós criamos uma lista de co-packers potenciais para um cliente, que inclui avaliar a viabilidade de fabricação do produto com base na capacidade e no interesse”, disse Doug Rochon, gerente de comercialização, Mattson, Foster City, Califórnia. “As novas empresas de alimentos não podem sabem que tipo de processo eles precisam para garantir que seus alimentos sejam seguros. ” Os testes de segurança alimentar e de vida útil muitas vezes são esquecidos pelos novatos em alimentos, cujo entusiasmo em trazer um conceito ao mercado está sendo alimentado pela emoção. A maioria das cozinhas domésticas não tem placas de Petri ou medidores de pH. “Trabalhamos com o co-packer para construir os obstáculos adequados”, disse o Sr. Rochon. “Fazemos todo o esforço para construir um produto robusto que pode ficar na prateleira e não estragar.”
Jaime Reeves, vice-presidente executivo de desenvolvimento e comercialização de produtos da Mattson, disse: “Garantimos que o co-fabricante atenda às necessidades do cliente para todos os guarda-corpos do produto, incluindo alvos sensoriais, declarações de rótulos, alérgenos, embalagem, estado de temperatura e custo alvo, junto com todos os requisitos de equipamento de processamento. ”
“Um bom co-packer irá procurar oportunidades para otimizar seu produto, seja para segurança, lucratividade ou eficiência.”
– Paul Noble, Sokol & Co.
A Innodelice, sediada em Montreal, concentra-se em reunir marcas, fabricantes, fornecedores e corretores no setor de sorvetes. Clareza e confiança são essenciais para desenvolver um relacionamento de sucesso com um co-packer. “Ao identificar um co-packer, é importante lembrar que o relacionamento é mais do que apenas produzir um produto”, disse Andrea Montreuil, sócia. “É importante considerar a infraestrutura, os recursos disponíveis, o poder de compra do co-packer e até o fluxo de caixa.” Ela explicou que parte de ser um “intermediário” inclui construir confiança no relacionamento. O intermediário atua como uma parte neutra em busca dos melhores interesses da marca e do co-packer.
“Enfatizamos que estamos todos trabalhando no mesmo projeto e que o projeto não tem sentimentos e emoções”, disse Montreuil. “Uma vez que concordamos que todos queremos que o projeto seja bem-sucedido, é muito mais fácil colaborar e ter confiança.” Deve haver respeito nesse processo para que funcione, disse Jeremy Anderson, fundador da Fifty Gazelles, Chicago. As marcas devem estar abertas a sugestões do co-packer e agradecer o investimento no sucesso do projeto. “No momento, é um mercado de co-packer”, disse Anderson. “As marcas devem ser flexíveis e prontas para gastar dinheiro. Você precisa aparecer preparado e legal. ”
Construindo um relacionamento
Os proprietários da marca devem lembrar que estão trabalhando com os funcionários e equipamentos do co-packer. Ser profissional e respeitoso criará um forte relacionamento de colaboração. “Muitas vezes os inovadores começam com demandas em vez de perguntas”, disse Anderson. “Os co-packers podem ajudar a minimizar o risco financeiro e navegar pelas incertezas. Eles investem em suas instalações e adoram encontrar novas maneiras de fazer as coisas melhor. “Quanto mais você puder fazer do relacionamento uma colaboração para resolver problemas e quanto mais suas expectativas estiverem alinhadas, melhores serão suas chances de sucesso.”
Paul Noble, diretor comercial da Sokol & Co., Countryside, Illinois, disse: “Um bom co-packer buscará oportunidades para otimizar seu produto, seja para segurança, lucratividade ou eficiência. Eles virão para a mesa com maneiras inovadoras de melhorar e expandir seus negócios. ” Mas coisas acontecem. Um bom co-packer possui o problema e trabalha com o proprietário da marca para uma solução. “Um bom co-packer virá com informações e soluções, em vez de colocar a culpa”, disse Fabian. “Tínhamos um produto que fazíamos por mais de uma década e recebemos um telefonema informando que o produto falhou, que a textura estava errada.” Após a solução de problemas, Agropur descobriu que um dos ingredientes foi ligeiramente alterado.
“Como temos a experiência e o equipamento, fomos capazes de identificar o problema, resolver o problema e garantir que não o teríamos novamente”, disse Fabian. “O cliente gostou do nosso tempo para descobrir o que aconteceu, que fomos honestos, diretos e encontramos uma solução. Os verdadeiros parceiros trabalham juntos muito além de uma simples taxa por serviço. ” Lance Avery, fundador e CEO da Big Fork Brands, Chicago, conta com quatro co-packers diferentes para produzir seu portfólio que inclui salsichas premium, salgadinhos de carne e condimentos. Ele disse que tem um relacionamento único com cada um que exige esforço, muito parecido com um casamento. “Eles são uma extensão da minha equipe e da minha marca”, disse Avery. “Meu negócio é tão bom quanto meus fabricantes.”
Ele prefere trabalhar com co-fabricantes próximos, pois gosta de estar envolvido durante as execuções de produção, quando possível. “É bom estar a um passeio de carro”, disse Avery. “Eu compro muitos ingredientes localmente, e não é incomum eu ir buscar temperos e outros ingredientes do fornecedor e deixá-los no fabricante a fim de manter a produção em andamento para atender aos pedidos.” Essa cooperação só é possível quando a comunicação é forte. A falta de comunicação é uma bandeira vermelha que, segundo ele, o deixa desconfiado quando começa a trabalhar com um novo co-packer. “Quero que eles retornem minha ligação ou respondam ao meu e-mail em tempo hábil”, disse Avery. “Também fico preocupado quando há uma grande rotatividade de funcionários ou mudanças na gestão. Preciso de total transparência quanto ao motivo de haver uma mudança na cultura ”.
Poder de compra
Os co-fabricantes estão ajudando as marcas a enfrentar os desafios da cadeia de suprimentos relacionados à pandemia que levaram o mercado de ingredientes ao frenesi. Sua capacidade de comprar a granel mantém a produção em movimento e auxilia no preço. A oferta restrita de ingredientes especiais levou a alguma reformulação. Os co-fabricantes podem ajudar nesses esforços. Eles têm experiência para identificar ingredientes alternativos viáveis e disponíveis com impacto mínimo no produto acabado.
“Estes são tempos muito desafiadores”, disse Francis Rinfret, vice-presidente da cadeia de suprimentos global e interface com o cliente, Nellson Nutraceutical LLC, Anaheim, Califórnia, um fabricante de barras nutricionais de marca e de marca própria e soluções em pó funcional. “Os ingredientes principais são escassos, o que torna difícil para as marcas fazerem com que os produtos sejam fabricados e colocados nas prateleiras das lojas. Temos uma base sólida na cadeia de suprimentos e podemos ajudar as marcas a encontrar soluções para superar esses desafios formidáveis.
“Temos a capacidade de fornecer aos nossos clientes opções e maior alavancagem no sourcing. Nossos parceiros de marca se beneficiam de nosso grande volume e pegada, nosso amplo conhecimento estratégico em compras e nossa sólida rede de contatos de mercado. Ser proativo é fundamental, pois antecipamos o próximo obstáculo e encontramos soluções criativas para combatê-lo antes que aconteça ”.
A Sokol usa seu poder de compra para fornecer soluções de embalagem.
“Recebemos um cliente que nos trouxe seu molho em uma garrafa de vidro”, disse Noble. “Eles estavam tendo problemas para obter vidro e queriam explorar outras opções. Pudemos realizar vários estudos de desafio e usar nossas décadas de experiência em embalagens para apresentar uma nova garrafa de plástico PET para o produto. Também executamos os testes necessários para explorar o preenchimento a quente versus o preenchimento a frio. Ser capaz de confiar em nossas equipes técnicas e de P&D lhes permitiu não apenas aumentar sua produção, mas melhorar seus processos gerais e lucro. ”
FONTE: gkpb.com.br